湖南隆科公司“車銷+農(nóng)服”農(nóng)資銷售商業(yè)模式

一、公司基本情況

湖南隆科農(nóng)資連鎖有限公司是“湖南省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化省級龍頭企業(yè)”，系中農(nóng)控股股份有限公司投資的下屬企業(yè)，專營化肥的生產(chǎn)、購銷業(yè)務(wù)。公司注冊資本13382萬元，現(xiàn)有員工近200人，總資產(chǎn)超過10億元人民幣，產(chǎn)品市場占有率穩(wěn)居湖南省同行業(yè)之首。

公司成立于2007年，是一家化肥經(jīng)營的純貿(mào)易公司，主要是鉀肥和尿素的大宗貿(mào)易，農(nóng)用肥在總銷售量占的比例很少。2009年，公司成立了全資子公司湖南隆科肥業(yè)有限公司，切入了復(fù)合肥料的生產(chǎn)和銷售，開始經(jīng)營農(nóng)用肥料，并一直沿襲著三級（省、市、區(qū)）代理的模式。從2017年起，提出了“深度分銷”理念，開始渠道下沉，經(jīng)過多年的摸索，取得了較好的經(jīng)驗和效果。

經(jīng)過創(chuàng)新升級后，湖南隆科農(nóng)資公司堅持“致力農(nóng)資連鎖，福澤萬村千鄉(xiāng)”的企業(yè)使命，堅持“精耕細(xì)作，服務(wù)為重”的宗旨，專注肥料的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售，加大科技投入和產(chǎn)品研發(fā)，加快產(chǎn)品升級換代，通過區(qū)域農(nóng)資服務(wù)中心建設(shè)，摸索一體化農(nóng)業(yè)服務(wù)經(jīng)營模式。公司精耕湖南市場，鞏固湖南農(nóng)資流通龍頭企業(yè)的行業(yè)地位，加大對周邊省市農(nóng)資市場的開發(fā)力度，奮力成為全國性的一流農(nóng)資流通企業(yè)。

二、“車銷+農(nóng)服”農(nóng)資銷售商業(yè)模式

湖南隆科公司在2018年首創(chuàng)了農(nóng)資行業(yè)的“車銷”模式，并進行了試點，以“一縣一車一人一庫”的形式，進行深分配送。從2021年起，公司全面推進該模式，特別是深分區(qū)，基本上是采用車銷。截至目前，共有28個深度分銷區(qū)域，其中23個縣區(qū)開展車銷，共有車銷車輛25臺，每天都馳騁在三湘大地上，2021年4月28日公司的“春耕服務(wù)專班”獲得CCTV13“新聞直播間”欄目的報道。

伴隨市場需求的多樣化和個性化發(fā)展，公司對銷售布局重新進行合理規(guī)劃，并優(yōu)化肥料從銷售到使用不同環(huán)節(jié)的運營服務(wù)，制定菜單式服務(wù)營銷模式。通過制定經(jīng)銷商營銷策略、零售商會議流程、現(xiàn)場會農(nóng)民會流程、示范田（示范戶）操作流程、農(nóng)作物營養(yǎng)套餐方案、測土配方等服務(wù)萊單，經(jīng)銷商可通過選擇“菜單”獲取相應(yīng)服務(wù)。這一服務(wù)營銷模式的創(chuàng)新，能夠精準(zhǔn)抓取經(jīng)銷商需求。通過定位不同經(jīng)銷商的需求標(biāo)簽，達到客戶和產(chǎn)品的精準(zhǔn)匹配，從而為公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、渠道開發(fā)以及客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化提供參考數(shù)據(jù)

三、商業(yè)模式創(chuàng)新主要舉措和取得成效

1、產(chǎn)品線業(yè)務(wù)人員調(diào)整激勵機制，業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人根據(jù)目標(biāo)任務(wù)完成情況進行利潤分成，業(yè)務(wù)人員實行超量工資的獎勵措施。這種激勵機制，極大的激發(fā)了業(yè)務(wù)板塊的積極性，業(yè)務(wù)線全面完成各項經(jīng)營指標(biāo)。

2、深度分銷戰(zhàn)略進一步推進

繼續(xù)擴大深分區(qū)域的范圍，2021年增加深分區(qū)域 8個，取消縣一級經(jīng)銷商的獨家代理權(quán)。化整為零，從一家代理，變?yōu)榉稚⒌礁鬣l(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營，豐富了終端網(wǎng)絡(luò)。公司已有28個縣區(qū)開展深度分銷，在省內(nèi)與公司直接合作的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷客戶及種植大戶達3860余家，其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶數(shù)達公司農(nóng)用客戶數(shù)的90%以上，使得公司的農(nóng)用客戶渠道基礎(chǔ)發(fā)生了根本性變化。

3、加大農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)的力度，建立了湖南第一個“中國農(nóng)資”農(nóng)服中心——益陽“中國農(nóng)資”服務(wù)中心，2022年成立了農(nóng)服部和漢壽農(nóng)服中心。通過聯(lián)合當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)合作社，加強農(nóng)業(yè)服務(wù)能力，用“九代”模式服務(wù)農(nóng)場主和農(nóng)戶的作物種、養(yǎng)、收全過程，將農(nóng)業(yè)服務(wù)規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化。

4、組建專門農(nóng)化隊伍，將幾條產(chǎn)品線的農(nóng)化人員進行整合，形成一支專業(yè)的15人農(nóng)化隊伍，每個營銷區(qū)域至少配備1名專業(yè)的農(nóng)化老師對接，并與車銷團隊形成了車銷配送在前，農(nóng)化服務(wù)在后的“車銷+農(nóng)化”的銷售模式。

5、創(chuàng)新生產(chǎn)模式，以“托管”方式進行生產(chǎn)保障。公司托管了三個復(fù)合肥工廠的生產(chǎn)，將生產(chǎn)交給專業(yè)的團隊管理。通過這種方法，將適度規(guī)模投資與輕資產(chǎn)運營相結(jié)合，依靠公司長期的品牌優(yōu)勢、資源優(yōu)勢、資金優(yōu)勢和銷售優(yōu)勢，在量、利上都取得了較好的效果。

四、對企業(yè)發(fā)展的啟示及借鑒意義

1、“創(chuàng)新”是企業(yè)生存與發(fā)展根本之道：顛覆和變革已成為了新常態(tài)，企業(yè)只有居安思危，有強烈的危機意識，并擁有持續(xù)創(chuàng)造新價值的能力，才能在復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境中屹立不倒。公司及時調(diào)整了營銷模式，在傳統(tǒng)的代理商模式基礎(chǔ)上，加大了深度分銷模式的探索與推廣，精耕終端，將農(nóng)資服務(wù)下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)及終端種植大戶甚至個體農(nóng)戶，真正做到“解民難、排民憂、順民意”服務(wù)群眾的“最后一公里”。事實證明，這個創(chuàng)新順應(yīng)了市場變化，在疫情期間為農(nóng)資保供做出了一定的貢獻，完善了公司的終端銷售網(wǎng)絡(luò)，為其他產(chǎn)品的覆蓋打通了渠道。

2、“轉(zhuǎn)變觀念，統(tǒng)一思想”是企業(yè)發(fā)展道路中循序漸進、持之以恒的功課：任何一個組織或個人在改變過程中都有陣痛和抗拒，在堅定了戰(zhàn)略方向后，還要堅定信念、持之以恒的統(tǒng)一各條戰(zhàn)線的思想，不斷灌輸變革的必然性、重要性，讓大家摒棄舊觀念，接受新改變。公司在推行“車銷”模式時，大多數(shù)管理層和區(qū)域都不愿意改變以往的模式，有擔(dān)憂也有害怕。但經(jīng)過三年的探索與實踐，事實證明模式的轉(zhuǎn)變帶來了源源不斷的發(fā)展動力，大家也從不接受到現(xiàn)在的積極參與推行，再次證明選擇了正確的方向以后，將所有人的思想進行轉(zhuǎn)變和統(tǒng)一，革新鼎故，凝心聚力，才能逐漸實現(xiàn)從被動到主動，從而取得了較好的社會效益和經(jīng)濟效益，實現(xiàn)員工與企業(yè)的共同發(fā)展。